Comment mieux vendre des services aux startups
Je m’appelle Adrien et j’ai fondé Royalti, une start-up qui propose aux entreprises et à leurs prestataires de se rémunérer en part de chiffre d’affaires, appelées royalties. Parce que je rencontre tous les jours des histoires extraordinaires et que mes clients sont ceux qui ont le plus d’imagination pour utiliser notre solution, j’ai décidé de vous raconter quelques-unes de nos aventures.
Si vous voulez entendre parler de moule à cuillère, de propriété intellectuelle et de banquier grognon, vous pouvez retrouver toutes ces histoires sur notre site web.
Si vous avez suivi mes derniers articles, vous savez que j’ai déjà eu la chance de co-fonder une belle entreprise avant Royalti. Grâce à cette précédente expérience, certains ont trouvé opportun de me demander de servir de mentor à de jeunes startups en développement. Je remplis donc mon rôle avec diligence et j’en profite bien sûr pour parler des merveilleux services que peut rendre Royalti aux jeunes entreprises qui se lancent, en leur permettant de payer des services à forte valeur ajoutée sans craindre pour leur trésorerie.
Aujourd’hui c’est le côté des prestataires qui m’intéresse. Ceux qui fournissent ces services aux startups. En effet, ils peuvent avoir un impact décisif sur la réussite d’une entreprise. Mais la signature d’un contrat entre les deux entités est souvent difficile, en raison de négociations longues ou du manque de trésorerie des startups.
Or, l’une des startups que je mentor a justement rencontré un besoin de cette nature. Il s’agit d’une startup francilienne spécialisée dans la mesure des paramètres agricole et qui permet à ses clients de réguler au plus juste les produits ajoutés à leurs cultures. On parle donc d’un produit technologique sur un marché très concurrentiel : le risque d’être copié est fort, il faut déposer un brevet toutes affaires cessantes.
Et là, ceux qui ont déjà essayé le savent bien : le dépôt de brevet est long, complexe et nécessite l’intervention d’un spécialiste en propriété intellectuelle qui comprenne parfaitement le produit. Trouver une telle personne aurait pû être la partie la plus difficile du projet mais heureusement, la vie est bien faite : les fondateurs de la startup ont fini par rencontrer une spécialiste des dépôts de brevets qui cumule un profil de juriste avec un doctorat en chimie. Le coup de foudre !
Mais même les bonnes étoiles ont leurs limites : Lorsque cette avocate — appelons là Natacha — a vu arriver une startup early stage (avec des moyens de startup early stage), elle a fait la grimace. C’est que la propriété intellectuelle ça coûte cher et que Natacha avait déjà eu un aperçu de la vie de prestataire de jeunes entreprises. En effet, il s’est avéré qu’elle venait de se mettre à son compte et qu’elle avait des difficultés à obtenir ses premiers clients. Beaucoup de startups venaient la voir, mais après moultes échanges et rabais de prix, elles repartaient sans avoir signé : même avec des tarifs d’indépendant, c’était trop cher. Tout le monde perdait donc du temps et surtout, tout le monde repartait sans solution : Natacha craignait de ne pas réussir à vendre ses services et les startups n’avaient pas pu protéger leur propriété intellectuelle.
Cependant, grâce aux conseils de leur mentor préféré, les fondateurs de la startup ont très vite parlé de la solution en royalties à Natacha. Les échanges ont été beaucoup plus fluide à partir de là. Ils ont pu se concentrer sur les besoins de la startup et la protection de leur produit. En échange d’une étude de faisabilité et de la rédaction du brevet le plus approprié, la startup va donc payer un montant comptant de 3000€ et 10% de son chiffre d’affaire jusqu’à atteindre 10 000€ HT.
Grâce aux royalties, Natacha a donc pu signer son premier contrat d’indépendante sans devoir brader son travail. Comme beaucoup de jeunes prestataires que je rencontre, elle propose un service à forte valeur ajoutée et elle possède toutes les compétences pour mener à bien les projets qui lui sont confiés. Mais par manque de réseau et de références, elle a du mal à vendre ses services. Avec les royalties, elle peut aller prospecter de nouveaux segments et répondre aux besoins de ces clients, ce que ses concurrents ne peuvent pas faire : C’est un avantage décisif. Je suis très fier que Royalti puisse ainsi aider des jeunes talentueux à développer leur activité d’indépendant !
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Disclaimer : Les clients dont nous racontons les histoires ont accepté de figurer ici, ou bien ont été anonymisé. Si vous aussi vous voulez finir dans notre rubrique, venez nous raconter vos problèmes à hello@royalti.fr
